Praha,
24
Duben
2018
|
09:58
Europe/Amsterdam

Marcel Divín (Epson): Inkoustový tisk ve firmách čeká skvělá budoucnost

Shrnutí

Marcel Divín, branch office managerem české a slovenské pobočky firmy Epson, poskytl rozhovor pro Reseller Magazine, v rámci kterého zrekapitulovali výsledky společnosti za rok 2017 i plány napříč jednotlivými segmenty pro rok 2018. Kromě rostoucí popularity inkoustových tiskáren v podnikovém sektoru se dostalo například i na dokumentové skenery, laserové projektory, brýle Moverio nebo partnerské programy.

Jak se společnosti Epson dařilo v loňském roce?

Po roce 2016, ve kterém jsme dosáhli historicky nejlepších výsledků, byl pro nás rok 2017 v mnoha ohledech velmi složitý. Mimo nutnosti čelit celosvětově omezené dostupnosti klíčových produktů jsme také výrazně obměnili portfolio v oblasti tiskových zařízení a projektorů. A jak většina z nás dobře ví, jakákoli změna na tak konzervativních trzích, jako jsou ten český a slovenský, nikdy není jednoduchá. Zákazníci často raději nakupují starší technologie a na ty novější pak zapomínají nebo se jich obávají. Většina nových produktů se navíc začala prodávat až ve druhé polovině roku, respektive spíše na jeho konci, což nás také limitovalo.

I přesto však můžeme na konci fiskálního roku 2017 prohlásit, že obratově opět o něco povyrosteme, což samozřejmě vnímáme pozitivně. I vzhledem k tomu, že v předešlém roce nám výrazně pomohlo zavádění EET, kde Epson dodal značné množství pokladních systémů (šlo zhruba o zečtyřnásobení běžného čtvrtletního výsledku), a v letošním roce jsme neměli tržby v tomto segmentu čím nahradit.

Co můžeme od Epsonu čekat letos?

Budeme pokračovat v trendech nastavených ve fiskálním roce 2017, i na rok 2018 tedy máme nachystanou řadu změn včetně nových designových a výkonnostních produktových konceptů. V loňském roce jsme obměnili inkoustové EcoTank systémy a velkou část projekční techniky, letos to budou produkty ze segmentu „Business Inkjet“ a další části portfolia EcoTank zařízení (zejména v nižších řadách). Portfolio však budeme nadále rozšiřovat i v dalších klíčových segmentech včetně dokumentačních skenerů a projekční techniky, kde se zaměříme na laserové produkty střední třídy.

Epson se již delší dobu snaží obnovit „zašlou slávu“ inkoustových tiskáren. Daří se to?

Skutečně lze říci, že jsme specialistou na inkoustový tisk. Rozhodnutí věnovat se primárně „inkoustu“ padlo před osmi lety a od té doby Epson do této technologie investuje maximum volných finančních prostředků. Jsme si vědomi své síly díky patentům, které vlastníme, i díky naší unikátní Micro Piezo technologii. Přelomovými okamžiky pro nás bylo zavedení Business Inkjet technologie v roce 2011. Aktuálně jsme v tomto segmentu jedničkou v prodeji v České republice. Druhým klíčovým bodem bylo zavedení tankových systémů v roce 2013. V prodeji inkoustových tiskových systémů od té doby celosvětově nepřetržitě rosteme.

V této chvíli je Epson na trhu známý i tím, že prodává cenově výše postavená zařízení, ale koncový zákazník i reseller vždy najdou přidanou hodnotu a důvod, proč zařízení koupit, respektive prodat. Ze strany resellera jde o kvalitu v kombinaci s užitnou hodnotou a nadstandardní profitabilitou, ze strany koncového zákazníka jsou to velmi výhodné užitné vlastnosti v kombinaci s velmi nízkými TCO nebo plně vybavené zařízení snadno integrovatelné do firemního prostředí (namísto laserových zařízení).

Z tohoto trendu rozhodně nechceme ustupovat, přesto však nezapomínáme ani na laserovou technologii. Ačkoli jde spíše o doplněk naší nabídky, stále existují situace, kdy je její nasazení z různých důvodů výhodnější. Inkoustová tisková technologie však pro nás stoprocentně bude i do budoucna základním stavebním kamenem našeho portfolia.

Jak se podle vás bude letos vyvíjet trh v „tiskárenském“ segmentu? Co můžeme v této oblasti očekávat? Jaké trendy podle vás budou hýbat trhem?

Jsme pevně přesvědčeni, že hlavním trendem bude větší integrace inkoustových tiskáren do firemního prostředí, čemuž samozřejmě odpovídají i naše výrazně prorůstové plány. Rádi bychom v tomto segmentu přibližně zdvojnásobili náš tržní podíl, a to například i názorným srovnáváním dvou dominantních technologií a argumentováním ve prospěch inkoustu. Abychom tento trend posunuli ještě dál, budeme nadále obměňovat portfolio tak, abychom následovali požadavky zákazníků. Rozhodně však díky postupně inovovanému a rozšiřovanému portfoliu tankových systémů i klasických modelů s cartridgemi nezapomínáme ani na malé kanceláře nebo domácí uživatele.

Již několik let se mluví o trendu digitalizace dokumentů, ale zdá se, že minimálně v prostředí českých firem papír stále hraje prim. Vidíte zde nějaký posun? (Například ve větší poptávce po skenerech? :-) )

Poptávka po skenerech, zejména v základní modelové třídě, v roce 2017 skutečně poměrně výrazně vzrostla. V našem případě šlo o navýšení obratu o 30 %. Situace souvisí i s tím, že jsme před 1,5 lety začali kompletně obměňovat portfolio. Nabízená řešení si od té doby vyvíjíme a vyrábíme kompletně sami, což je oproti minulosti změna, která nám pomohla dosáhnout vyšší optimalizace a možnosti si skenery postavit přesně tak, jak potřebujeme. Ještě před započetím těchto změn Epson provedl rozsáhlý průzkum, jehož prostřednictvím po celém světě zjišťoval vlastnosti a parametry, které vlastně zákazníci od skenerů očekávají. Díky této analýze jsme získali velké množství postřehů a požadavků, na jejichž základě jsme celý vývoj nastavili aktuální směrem.

Zejména tam, kde zákazníci doposud nejčastěji používali multifunkční tiskárny, nám výrazně pomohla základní řada DS-16xx. Koncový zákazník si to na první pohled nemusí vůbec uvědomovat, ale jak v rychlosti, tak v možnostech práce s dokumenty i v robustnosti a životnosti jsou dedikované dokumentové skenery ve srovnání s multifunkcemi výrazně dál. Navíc jsou dnes dokumentové skenery ve srovnání s minulostí dostupné za velmi příznivé ceny pohybující se pod hranicí deseti tisíc korun.

Nástup digitalizace dokumentů tedy určitě vnímáme, ale například ve srovnání se západní Evropou jsme bohužel dost pozadu. V řadě případů tato situace úzce souvisí i s aktuální legislativou, která s elektronickými dokumenty zatím počítá jen v omezené míře.

Integrální součástí portfolia společnosti Epson jsou i projektory. Co můžeme v nejbližší době očekávat tady?

Pro nás je nyní klíčová aktuálně se rozvíjející laserová technologie. Střednědobou vizí společnosti Epson je dostat projektor do každé místnosti, kde je potřeba něco zobrazovat, ať již jsou to domácnosti, nebo firmy. Základním předpokladem je zde obecné zmenšení velikosti laserových projektorů pro snadnou přenositelnost při garanci svítivosti vhodné pro použití v běžném prostředí a disponující dlouhou životností na úrovni několika desítek tisíc hodin provozu. Na toto se zaměřujeme.

Aktuálně se těšíme na novou řadu laserových projektorů střední třídy L4xx/L5xx/L6xx, která přijde na trh v létě. Jejich hlavním odbytištěm budou středně velké jednací místnosti a mezi jejich benefity patří vysoká svítivost a kvalitní obraz, dlouhá životnost nebo garantovaná prodloužená záruka, což jsou vlastnosti, kterými chceme konkurovat displejům. Navíc s velkou úhlopříčkou obrazu a prezentací viditelnou bez problémů pro 150 nebo 200 lidí, kteří bez problémů přečtou veškeré zobrazené informace. Posun můžeme čekat také v segmentu domácího kina, kde postupně pracujeme na rozšíření nabídky projektorů s nativní podporou rozlišení 4K. Hodně v tomto směru očekáváme od modelů, jejichž nástup je naplánovaný na rok 2019.

Epson má v nabídce i řadu dalších produktů, například brýle Moverio. Jak se jim daří? Uplatňují se i mezi českými a slovenskými zákazníky?

V případě brýlí Moverio je Epson výrobce hardwaru, ale jejich funkčnost a využitelnost výrazně závisí na dodavatelích softwaru. V tuto chvíli aktuálně spolupracujeme například s firmou DJI, která patří mezi největší globální výrobce dronů. Naše brýle lze s drony propojit, a to včetně osazených kamer. Skrze brýle tedy lze sledovat i obraz pořizovaný přímo dronem.

V západní Evropě a USA se brýle Epson Moverio často využívají ve zdravotnictví, konkrétně třeba ve stomatologii, kde lze jejich pomocí sledovat historii zákroků provedených u jednotlivých pacientů.

V České republice v současnosti probíhá několik projektů, na kterých spolupracujeme s vývojáři aplikací na platformě Android. Cílíme na různé typy využití, primárně však míříme do oblasti výrobních a skladovacích procesů. Praktickým příkladem může být navigace skladníků v logistických halách, na které nyní pracujeme s jedním velkým klientem. Klíčovým parametrem brýlí Moverio je tedy software, který je vždy vyvíjen ve spolupráci se zákazníkem a vývojářem, a možnost snadné integrace do již existujících firemních systémů.

Jak se společnosti vede v oblasti partnerského prodeje? Na co se čeští a slovenští reselleři mohou těšit v nejbližších měsících? Chystáte nějaké novinky?

Partnerské programy jsme v loňském roce výrazně inovovali. Kromě základního Epson Portalu, na který se může připojit prakticky jakýkoli reseller a který přináší například marketingové materiály a produktové dokumenty, nabízíme i speciální programy s různým zaměřením.

Do programu zaměřeného na business produkty je v České a Slovenské republice nyní zapojeno 30 gold partnerů a v letošním roce plánujeme nárůst jejich počtu. Partnerství je kromě obratu vázané i na způsob prodeje a vyžaduje absolvování obchodního a technického certifikačního školení, ale na druhou stranu automaticky garantuje například i zpětné rabaty a další benefity.

Dále nabízíme i programy zaměřené specificky na vybrané produktové skupiny, typicky velkoformátové tiskárny nebo POS systémy. I těmto specialistům, kteří navíc nemají povinnost nabízet nic jiného z našeho portfolia, smluvně garantujeme zpětné rabaty a další výhody. Podmínkou je splnění certifikačního školení a nákup u autorizovaných distributorů.

V případě, kdy mají partneři zájem zároveň servisovat produkty, které prodají (hovoříme o větších projektech nebo tendrech, nikoli kusových zakázkách), jsme schopni partnera pro danou zakázku certifikovat a umožnit mu přístup do servisní databáze, ze které si může vše potřebné pořizovat samostatně. Návštěvu u zákazníka a další potřebné úkony pak hradí přímo Epson. To je jedna z dalších novinek, jež souvisí se změnou naší kategorie v oblasti business produktů.

ZDROJ: 4. 4. 2018. redaktor: František Doupal, zdroj: DCD Publishing